Банк «Открытие» на 20% увеличил продажи банковских продуктов за счёт геоаналитики

Цель

Повысить продажи через канал корпоративных продаж банка, повысить эффективность работы сотрудников департамента.

Контекст:

Департамент корпоративных продаж банка «Открытие» занимается B2B-продажами финансовых услуг для российских компаний в регионах присутствия банка. На момент внедрения решения бизнес-процессы отлажены, поэтому стоит задача найти дополнительный потенциал для роста продаж.

Решение

После анализа текущих показателей и операционных процессов команда банка «Открытие» и Marketing Logic перенесла управление работой выездных сотрудников корпоративных продаж на платформу MLead. ГеоCRM совмещает в себе привычные функции управления процессами и их организацию, а также блоки геоаналитики. Именно эти модули помогают реализовать потенциал, который не используется при обычном подходе.
Первый блок функционала геомодуля анализирует профили клиентов, сравнивает их с «идеальным» портретом для банка и даёт рекомендации, исходя из географической близости к тому или иному офису банка или адресу представителя. В базе данных геоCRM MLead уже есть данные о десятках тысяч юридических лиц, эта база дополняется и обновляется ежедневно. Система предлагает свой вариант ранжирования клиентов и очерёдность звонков и встреч в зависимости от различных сценариев: «самый удобный», «географически близкий», «самый выгодный», «масштаб компании». Менеджеры могут сами определять для себя приоритет, т.к. в конечном счёте это учитывается в результатах их работы.

Второй блок функционала геомодуля связан непосредственно с выездной работой сотрудника: в систему заносятся звонки, назначенные встречи, платформа также предлагает оптимальные маршруты от одного адреса до другого, чтобы количество результативных встреч было максимальным. Система не отслеживает путь сотрудника с детализацией до дома, но уведомляет о критическом отклонении от маршрута или изменении адреса встречи. Отклонение — настраиваемая величина, заказчик может выставить своё значение. Во время встречи или сразу после неё менеджер с помощью планшета или телефона в течение нескольких секунд отправляет несколько команд системе, которая таким образом отслеживает трекинг рабочего процесса.

Анализ данных, которые собирает и обрабатывает геоCRM MLead, обращает внимание команды менеджмента на динамику продаж, выделяет отстающих и лидеров, позволяет в каждом случае быстро увидеть, за счёт каких компонентов достигается лидерство, растёт объём продаж или меняется профиль клиентов. Важными наблюдениями банк «Открытие» делился в официальном пресс-релизе, который опубликован также на нашем сайте.

«Мобильное приложение разрабатывалось, чтобы дать сотруднику продаж простой и понятный инструмент для работы с клиентом. Все имеющиеся инструменты и маркетинговые материалы стали доступны в режиме онлайн под рукой. Для повышения эффективности работы был разработан алгоритм автоматической постановки задач, который позволяет повысить количество и качество проводимых клиентских встреч. Руководители продаж получили доступ к глубокой аналитике, которая позволяет давать качественную оценку результатов, выявлять отклонения в работе утвержденной модели продаж и в деталях анализировать клиентский путь. Все это в совокупности привело к отличному результату - прирост продаж составил 20%, но также запуск трекеров позволил повысить общую эффективность команды с помощью отслеживания отстающих сотрудников по геолокации. Также новая система снизила трудозатраты на администрирование за счет автоматической и глубокой аналитики, которая стала доступна руководителям и менеджерам», — говорит старший вице-президент, директор департамента корпоративных продаж банка «Открытие» Дмитрий Криштопа.

Результат

В результате внедрения комплексного решения MLead компании Marketing Logic банк «Открытие» оптимизировал модель работы выездных сотрудников департамента корпоративных продаж и увеличил продажи на 20% за время использования системы.