Для настройки оптимальных клиентских стратегий необходима сегментация клиентов. Она позволяет дать ответ на вопросы: Что? Кому? Когда? Где? и Как предлагать? Очевидно, это лучшее, что можно знать о клиенте. Поэтому полноценная работа с клиентской базой подразумевает, инвестиции в Big data, но они велики, и не все готовы пойти на такие расходы. В то же время в финансовой сфере накоплено много данных о клиентах, но используется не более 30%, а для повышение доходности бизнеса менее 15%. В сфере ритейла информации меньше, но уровень утилизации выше. При этом, такие термины как «многоканальность», «удобство клиента», «высокий уровень сервиса» должны соотносится с затратами и положительно влиять на результат. Мы поможем найти баланс, понять пределы достижений, и рассчитать целесообразность инвестиций в то или иное направление клиентских отношений (CRM).
Для формирования технологий работы с клиентами и выработки оптимальных клиентских стратегий мы используем собственные данные и аналитику:
Единая политика и управление качеством данных;
Минимальные данные для всех продуктов и операций;
Расчет необходимых RFM показателей
Любой организации важно быстро перейти от учета договоров к учету клиентов, т.к. именно клиенты и «точки контактов» с ними приносят доход и прибыль.
Внутренние процессы на этапах планирования и проведения кампаний;
Расчет и повышение эффективности кампаний;
Коммуникационная политика;
Для эффективного привлечения новых клиентов важно на максимально раннем этапе провести сегмментацию клиентов, т.е. «раскрасить» клиента: плохой \ средний \ хороший. Это поможет определить подходящий продукт, и точнее скорректировать цену.
Кто мои клиенты, которые приносят прибыль?
Где концентрации клиентов и что влияет на их поведение?
Как продавать больше?
Что делать со средними показателями: инвестировать больше или прекращать тратить?
Для ответов на маркетинговые вопросы мы используем математическое моделирование, что намного эффективнее фокус групп, опросов, lifestyle названий.
Увеличение продаж продуктов и услуг, приносящих наибольшую прибыль;
Уменьшение затрат на привлечение новых клиентов;
Построение объективных прогнозов и планов продаж на основании продуктов и услуг, востребованных среди конкретных групп клиентов;