Построение эффективной воронки продаж

Цель

Максимизировать количество контрактов с потенциальными клиентами банка из числа малого и среднего бизнеса (МСБ).

Контекст:

Один из пяти крупнейших российских банков обратился за решением на основе анализа данных и геоаналитики, которое позволило бы увеличить число сделок с компаниями из сегмента малого и среднего бизнеса без дополнительных финансовых и временных затрат. До внедрения решения процесс конверсии предложений о сотрудничестве в контракты происходил по давно сложившейся неоптимизированной схеме, а расходы на расширение штата сотрудников не приводили к существенному увеличению числа клиентов.

Решение

Команда Marketing Logic проанализировала продуктовый и клиентский портфели банка и по каждому из имеющихся направлений выделила критерии, исходя из которых та или иная компания становится потенциальным клиентом. Среди таких критериев были в том числе география, отрасль, вид деятельности и объем выручки организации. После детального диджитал-анализа портрета клиента мы объединили все имеющиеся базы с информацией о предприятиях МСБ в регионе и обогатили их дополнительными данными: контактами представителей, ЛПР, ИНН, часами работы, информацией о клиентах и контрагентах и т.д.

На основании этих сведений мы сформировали собственную выборку для каждого из продуктов банка, отобразили эту информацию на карте, которую затем разбили на сегменты. Таким образом мы сгруппировали расположенные близко друг к другу компании, которым предлагался один и тот же продукт. Структурированные данные передали в колл-центр банка, где каждый сотрудник занимался собственным сегментом. Он в свою очередь передавал их коллеге из отделения для встреч на местах и заключения договоров. Для каждого из них с помощью инструментов MLead мы составили индивидуальный маршрут – следуя ему, сотрудник проводил максимальное количество переговоров за минимальное количество времени.

Процесс повышения эффективности воронки продаж и конверсии проходил в три этапа. С помощью ретроспективного анализа данных о клиентах и продуктовой линейке мы сразу отсекли компании, которые бы точно не подписали контракт, сэкономив тем самым ресурсы банка. На втором этапе мы перераспределили нагрузку на сотрудников колл-центра таким образом, чтобы они могли произвести максимальное количество результативных звонков за минимальное время, поскольку им не нужно было подстраиваться под специфику каждой компании – список был составлен с учётом всех факторов, упрощающих коммуникацию, и с учётом специализации сотрудников отдела продаж банка. На последнем этапе мы выстроили логистику, что позволило увеличить число встреч и как следствие – сделок.

Результат

В результате использования геоаналитического подхода, анализа больших данных и машинного обучения команда банка и Marketing Logic существенно повысили эффективность привлечения клиентов – при полном контроле воронки продаж конверсия в контракты увеличилась на 56%.