12 August, 2020
В марте 2022 года мы дополняем наш материал ссылками на кейсы, блоками «Антифрод» и Time & Material. Последний становится актуальным в связи с уходом продуктов и сервисов западных IT-компаний с российского рынка.
В условиях пониженного спроса, ограничений, снижающейся прибыли самым важным инструментом становится управление оптимизацией бизнеса, чтобы отсечь лишнее и увеличить эффективность главного.
В числе расходов, которых можно избежать: административные, транспортные расходы, расходы на рутинные задачи, которые могут быть автоматизированы, а также расходы на «ошибку» или приблизительность расчётов. Последний пункт означает то, что в кризисы цена каждого просчёта очень высока. Если вы в кризис открываете торговую точку, расчёт эффективности выбора локаций, ассортимента, потенциала клиентского трафика, расходов на рекламу должен быть предельно точным.
Закрытие точки в кризис, если у компании их несколько, это практически работа сапёра: необходим точный расчёт не только текущей, но и потенциальной эффективности всей сети и каждой точки. Важно не потерять клиентов и учесть рост нагрузки на оставшиеся точки.
Среди клиентов Marketing Logic в основном крупные компании, сохраняющие стабильность практически при любом кризисе. Им наши продукты помогают удержать лидерство и двигаться вперёд в тот момент, когда многие «сползают» назад. Но сейчас мы хотели бы предложить и среднему бизнесу возможности, которые могут помочь пережить кризис, сэкономить на расходах и увеличить прибыль. Разработанные и опробованные инструменты позволяют нам предоставлять готовые или «пакетные» решения, которые с финансовой точки зрения доступнее для бизнесов, чем создание сложной архитектуры в индивидуальных проектах в крупных корпорациях.
Ниже мы максимально кратко описали возможности готовых и работающих инструментов на основе нейронных сетей, машинного обучения, аналитических модулей, которые в совокупности обычно называют «искусственным интеллектом». Это не абстрактные разработки, а реальные инструменты для средних и крупных компаний и, возможно, для отдельных видов малого бизнеса. Мы разделили их по целевым направлениям.
Отделы продаж:
Комплексный продукт MLead помогает увеличить эффективность отдела продаж на 20%-40% за счёт высвобождения рабочего времени сотрудников. Как пример – кейс банка «Открытие».
Решение состоит из 5 блоков: база данных, мобильное приложение, отчётность, модуль оптимизаций и геоплатформа. Каждый из модулей отвечает за повышение эффективности процессов и увеличивает конечную конверсию контактов в заключение договора.
За счёт больших данных, связываемых с базой контактов, и модуля аналитики повышается конверсия контактов в звонки. Распределение лидов, геопланирование и использование мобильного приложения позволяют сократить время на планирование встреч и дорогу, провести до 80% больше встреч в день и тратить меньше времени на отчётность.
Решения по автоматизации позволяют сэкономить до 20% рабочего времени за счёт сокращения рутинных задач, а AI-мониторинг «выгорания» и мотивационные программы увеличивают совокупную эффективность отдела на 20-40%.
Для МСБ мы разработали более «лёгкую» версию сервиса – Mlight.
Открытие и закрытие точек:
Геоинформационная система Atlas помогает рассчитать потенциальную эффективность любой торговой точки на территории России на основе геоанализа, включающего информацию о трафике, составе и благосостоянии населения, транспортных потоках, инфраструктуре, окружении и конкурентной среде. Расчёт уточняют большие данные компании Marketing Logic и накопленная статистика компании-клиента. Этот эффективный инструмент позволяет заранее и с высокой точностью выбрать наиболее подходящую локацию для максимальной окупаемости и роста прибыли. Многочисленные кейсы нашей компании и рынка в целом подтверждают высокую эффективность такого подхода.
В кризис важным становится ещё и грамотное закрытие точек, которые своими операционными расходами и невысокими показателями прибыли тянут вниз весь бизнес. С помощью ГИС Atlas, модулей аналитики и экспертной оценки можно максимально точно рассчитать потенциал всех точек сети и принять решение о закрытии наименее доходных, не только в текущем моменте, но и принимая во внимание их потенциальную эффективность. Специально для управления сетями и их трансформации мы создали на основе ГИС Atlas модуль Geonet.
Кейсы наших клиентов: «Альфа-Банк», «Инвитро», DPD, СК «Росгосстрах» (внедрение), СК «Росгосстрах» (результат и признание).
Управление ассортиментом:
Ассортиментная политика – это то, чему компании уделяют внимание на любом этапе своего развития, но в кризисное время эта политика должна быть ещё более чуткой и учитывать ещё больше факторов, такова объективная реальность. Аналитические инструменты, в том числе видеоаналитика и компьютерное зрение, могут помочь и здесь. Поведение клиентов, их меняющийся доход, предпочтения, степень уверенности и неуверенности при покупке, а также анализ цен и популярности SKU, времени продажи, условий, вплоть до погодных, - всё это факторы, влияющие на подход к управлению ассортиментом. Грамотное и точное использование современных технологичных инструментов – это минимум несколько, а максимум – десятки выигранных у кризиса процентов прибыли.
Оптимизация маркетинга:
В большинстве компаний бюджеты на маркетинг и PR – это первые статьи сокращения во время кризиса. Это имеет под собой основание, если речь идёт о выживании компании, но при этом есть инструменты, позволяющие сократить эти расходы, не отказываясь от результатов. В одном из наших самых показательных кейсов, крупного российского банка, где годовой бюджет на маркетинг составлял более 1 миллиарда рублей, внедрённые технологии ИИ помогли сэкономить, более 300 миллионов. Это почти 30% от всего бюджета при несопоставимо меньших затратах на внедрение и обучение систем нейросетей, которые анализировали закупку рекламы, места её размещения, сравнивали с эффективностью и динамикой продаж в офисах по всей стране. Компьютер позволяет выявлять закономерности и факторы, влияющие на результат, лучше профессионального экспертного мнения (но с его помощью), что практически исключает «случайные» размещения и затраты на продвижение, а значит, оставляет только затраты, которые окупят себя.
Управление сотрудниками:
Ряд инструментов Marketing Logic позволяют значительно повысить эффективность работы сотрудников. О результатах MLead для управления выездными сотрудниками отделов продаж мы рассказали выше. Помимо этого инструмента, для подобных целей могут использоваться аналитические модули, оценивающие результаты и темпы работы. Анализ данных позволяет выявить «выгорание» на ранней стадии, незаметно снижающуюся эффективность, нерациональное использование рабочего времени и другие признаки.
Если речь идёт об оценке качества работы консультантов в торговых точках, то её оценку качественно повышает видеоаналитика, отслеживающая время и формат общения сотрудника с клиентами в привязке к конечному результату. Аналитический блок ранжирует показатели, позволяя использовать опыт более эффективных сотрудников для обучения других или для принятия иных управленческих решений.
Аналогичный алгоритм действий позволяет с минимальным участием супервайзеров или руководителей групп оценивать телефонные разговоры и консультации.
Автоматизация рутинных процессов:
В режиме экономии, который запускает каждый кризис или нестабильная экономическая ситуация, самыми «обидными» расходами становятся затраты на организацию рутинных процессов, без которых не может существовать компания. Речь может идти о заполнении документов клиентами, сканировании паспортов и заявлений, отправке сканов, формировании деклараций, счетов, счетов-фактур и других бухгалтерских документов, поиске и сортировке различных бумаг. Каждый сотрудник или отдел, занимающийся такой работой – это потенциально более эффективное распределение этого времени. Если прибавить к этому расходы на фонд оплаты труда, контроль, управление и связанные административные затраты, то расходы (и потенциальная экономия) будут ещё выше. Автоматизация рутинных и несложных с точки зрения человеческого труда процессов позволяет сократить эти расходы и сосредоточить их на более приоритетных для роста продаж видах деятельности.
Например, программа Action.Docs до 80% экономит ручной труд при поиске необходимой информации в документах, а автоматизированная обработка документов с её помощью сокращает временные затраты более чем на 300%. Высокая точность распознавания всех видов печатных текстовых документов, рукописных текстов, QR и BAR-кодов позволяет кратно сократить расходы на контроль этих процессов.
Технологии компьютерного зрения и обработки и анализа данных помогли реализовать масштабный федеральный проект НИЦЭМ им. Н.Ф. Гамалеи по разработке аналитического комплекса всероссийского мониторинга коллективного иммунитета против инфекций. «Монитор-БИО» внедрён и принят в работу Минздравом РФ
Антифрод:
В кризисных условиях, к сожалению, ещё больше возрастают риски появления различных мошеннических схем. Это связано с падением уровня жизни и ростом криминализации в целом. Поэтому, если в обычное время на какие-то небольшие издержки бизнес может закрывать глаза, сопоставляя ущерб с возможными репутационными издержками, силой HR-бренда и закономерно допуская, что на 100% фрод исключать нельзя, то в менее благоприятное с точки зрения экономики время такая «невнимательность» или лояльность к мелким правонарушениям может стоить гораздо дороже.
Анализ данных о транзакциях, использовании карт лояльности, возвратах товара, использовании скидок сотрудников, списании товаров и динамике продаж помогает выявить сомнительные операции и мошеннические схемы.
«Ущерб от внутреннего мошенничества может быть как явным – в виде завышения скидок за счёт использования бонусных и скидочных карт, махинаций с возвратами, продажей дорогого товара под видом дешёвого, «виртуального» оказания услуг, так и косвенным – в виде завышения личных продаж или отработанного времени, сокрытия недостач, придерживания товара до периода скидок, а также в виде множества других более или менее распространённых вариантов обмана компании. Отдельно стоят кейсы, связанные с соблюдением технологий обслуживания, внутренних регламентов и отражением операций в системах, которые не наносят прямого ущерба, а существенно повышают нагрузку на бэк-офис», - рассказывает о неявных потенциальных рисках, на которые также ориентирована система «Антифрод», управляющий партнёр Marketing Logic Дмитрий Галкин.
Настроенная система обработки и аналитики всех бизнес-процессов, связанных с движением и реализацией товара, позволяют выявить десятки тысяч случаев превышения или злоупотребления должностными полномочиями, нарушения инструкций и другие виды в том числе внешнего фрода, что после окончательного внедрения позволяет крупному бизнесу экономить до 100 миллионов рублей в год.
В качестве примера можем привести кейс крупной розничной сети.
Time & Material:
С начала марта в России приостановили деятельность сразу несколько ведущих зарубежных поставщиков программного обеспечения. На работе российских компаний и госпредприятий наиболее сильно отразилось приостановление деятельности SAP, Oracle и Microsoft. Для строительной и машиностроительной отраслей важным стало приостановление Autodesk.
Marketing Logic на фоне ухода с российского рынка западных ИТ-компаний увеличивает мощности направления Time & Material. ИТ-команда помогает российским компаниям снизить зависимость от заграничных технологий, перейти на российский софт и переписать программы и алгоритмы под требования российских платформ и сервисов. Подробнее о направлениях и экспертизе направления Time & Material.
Кризис всегда заставляет смотреть на любые новые возможности и на доиспользование старых, потому что только привычная обстановка позволяет продолжительное время обходиться без инноваций, новых технологий и подходов к бизнесу. Во время ограничений и нестабильности выживают не только сильнейшие, имеющие мощные резервы и подушку безопасности, но и самые инновационные. Это не всегда касается напрямую технологий - иногда другой взгляд на бизнес-процессы – это уже инновация и стимул для развития в сложных условиях. Если вы готовы пойти дальше, сделать всё, чтобы выйти из кризиса, не потерять позиции, удержать уровень дохода, в некоторых случаях повысить его, мы предложим вам весь потенциал наших разработок, продуктов и нашу экспертизу, чтобы эти цели стали реальностью.